[ 培訓(xùn)講師 ] 孫兆祥
[ 課程對象 ] 工業(yè)中間產(chǎn)品銷售人員；面相大批量、長采購周期、多決策小組和高銷售額產(chǎn)品的銷售人員；面相大批量采購產(chǎn)品并使用產(chǎn)品 的最終客戶銷售的銷售人員
[ 課程背景 ]
大客戶銷售人員所面臨的銷售難度和知識要求，遠遠超過顧問式銷售和導(dǎo)購銷售人員面臨的銷售難度，同時面對信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)時代和由此帶來的日益白熱化的市場競爭，都為大客戶銷售人員帶來新的挑戰(zhàn)。尤其在客戶組織研究，突破客戶組織障礙，客戶采購流程和采購心理，尋找組織內(nèi)部關(guān)鍵突破口，挖掘客戶需求以及推動項目進展方面缺乏大客戶銷售專業(yè)知識和技能。
本課程采用心理學(xué)建構(gòu)主義教學(xué)方法，將為銷售人員帶來專用于大客戶銷售的相關(guān)技術(shù)和方法，并幫助銷售人員建立系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化銷售模式，幫助銷售人員突破銷售瓶頸從而提升業(yè)績。
[ 課程收益 ]
1、建立專業(yè)系統(tǒng)的大客戶銷售知識結(jié)構(gòu)；
2、掌握實用有效的操作方法和技巧；
3、獲得大客戶銷售的相關(guān)知識技能；
4、不斷增強解決日益復(fù)雜的銷售問題和挑戰(zhàn)的能力；
[ 課程特色 ]
系統(tǒng)化：整個課程以科學(xué)的結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，形成系統(tǒng)體系，結(jié)構(gòu)完整；
實用化：結(jié)合大客戶銷售的相關(guān)技術(shù)，更滿足貴公司的需求；
案例化：通過測驗、案例、討論、錄像和演練，將知識和方法形象化具體化；
操作化：通過相關(guān)表格聯(lián)習(xí)，有益于學(xué)員將知識移植到日常工作當(dāng)中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習(xí) - 角色扮演 - 教練式、互動式教學(xué) - 視頻
- 測驗 -表格輔助 - 競賽
[ 課程結(jié)構(gòu) ]
[ 課程大綱 ]
第一篇：客戶經(jīng)理畫像
1、大客戶經(jīng)理的心態(tài)
永不放棄、滿懷熱情、幫助客戶成功、團隊協(xié)作
2、大客戶經(jīng)理三一理念
客戶第一、服務(wù)第一、專業(yè)第一
3、大客戶經(jīng)理的知識
大客戶的采購流程和心里流程、大客戶經(jīng)歷成長的三重境界
第二篇：客戶組織滲透
1、客戶滲透第一步：背景調(diào)查
客戶基本資料、業(yè)務(wù)資料、組織資料
2、客戶滲透第二步：尋找向?qū)?/span>
何為向?qū)б约皩ふ蚁驅(qū)У耐緩?/span>
向?qū)У娜笞饔?/span>
從組織層級看不同向?qū)攸c和價值
從四類關(guān)鍵資料角度看待向?qū)r值
向?qū)У淖罴讶诉x
收集向?qū)€人信息及其目的
3、客戶滲透第三步：項目分析
收集項目基本信息
收集涉及項目的關(guān)鍵人人信息
收集項目競爭情況
將項目信息與采購流程結(jié)合評價項目狀態(tài)
4、客戶滲透第四步：收集資料
收集項目關(guān)鍵人的6類個人特質(zhì)資料
收集項目關(guān)鍵人的7類組織特質(zhì)資料
5、客戶滲透第五步：組織研究
客戶正式組織層級滲透路徑
客戶組織的非公開結(jié)構(gòu)，暗中影響客戶決策的要素
關(guān)鍵聯(lián)系人的6個項目標(biāo)簽分析
建立關(guān)鍵聯(lián)系人的項目標(biāo)簽分析表
繪制關(guān)鍵聯(lián)系人組織結(jié)構(gòu)標(biāo)簽圖
客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析與公司政治影響力結(jié)構(gòu)分析
繪制客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)和政治結(jié)構(gòu)圖
6、客戶滲透第六步：競爭分析
關(guān)于競爭者的五類問題
競爭策略的SWOT分析
競爭者在客戶組織的滲透
被競爭對手翻盤的四個風(fēng)險點
7、客戶滲透第七步：策略制定
訂立下階段目標(biāo)
制定推進客戶滲透和項目發(fā)展的7個策略
第三篇：搭建人際關(guān)系
1、 初次接觸建立信任
搜索接觸目標(biāo)客戶的三個方向
接觸目標(biāo)大客戶的途徑
2、 如何約訪客戶
跨過守門人：通過守門人的紅綠燈
非常規(guī)電話約訪跨過守門人的10字訣
約見開場白的8個要素
3、 如何在初次接觸建立信任
四種人際風(fēng)格的接觸策略
四種決策風(fēng)格的組織位置
初次接觸的接觸策略：業(yè)務(wù)、專業(yè)、情商和朋友的路線選擇
初次接觸拜訪的5個流程
初次接觸開場白的表達流程的5個要素
初次接觸與客戶建立好感
4、 與客戶保持信任
與客戶形成長期關(guān)系的4個階段
與客戶保持長期信任關(guān)系的10類個人活動
與客戶保持長期信任關(guān)系的13個商務(wù)活動
與客戶保持長期關(guān)系的7個小工具
第四篇：銷售促進活動
1、 挖掘需求
理解需求：顯性需要、潛在需要、欲望、需求、需求緊迫性和價值觀偏好
需求探索三類工具7個：
提問廣度問題：開放式提問和封閉式提問
控場問題：反轉(zhuǎn)式提問
深度問題spin：背景問題、難點問題、暗示問題、需求—效益問題
需求探索在采購流程各階段的價值
2、 銷售呈現(xiàn)
客戶聆聽銷售呈現(xiàn)的心理過程
NFABEC與客戶心理過程匹配的呈現(xiàn)方法
方案呈現(xiàn)的閉環(huán)流程
測試客戶對呈現(xiàn)傾向態(tài)度
如何進一步提出建議：完整性、雙贏性和可行性
團體方案呈現(xiàn)要素：計劃、準(zhǔn)備、客戶關(guān)注點
呈現(xiàn)的表達技巧
銷售呈現(xiàn)在客戶采購流程的價值
3、公關(guān)活動
什么是銷售進展以及銷售進展的4個標(biāo)準(zhǔn)
促進銷售進展的6公關(guān)活動：登門拜訪、產(chǎn)品推介會、業(yè)務(wù)交流研討、測試和提供試用、商務(wù)活動、參觀考察
4、銷售談判
銷售談判要點
了解對方的立場和利益
了解競爭對手
了解自己的資源
分析談判內(nèi)容
找到對方談判的底線
桌下談判
制定談判策略
與客戶議價
議價要素：開價、理想結(jié)果、可達成的價格、最后的讓步、底價、客戶最終要求、報價上弧線和下弧線
5、 異議處理
如何看待異議
異議產(chǎn)生的原因
異議的類型以及應(yīng)對
異議消除漏斗
6、 項目成交
第一時間獲得承諾
識別購買信號
成交的幾種技巧：二選一、價值累加、T型賬戶、可能性成交法
同意樓梯、沉默法