[ 培訓講師 ] 孫兆祥
[ 課程對象 ] 廠商的總經理、渠道總監、區域渠道經理；分銷商總經理和操盤手；想突破渠道銷售的相關人員；各類期望突破全國、地域渠道銷售瓶頸的廠商和分銷商
[ 課程背景 ]
隨著市場發展和逐漸成熟，過去以直銷為主的銷售模式，無法覆蓋和滿足市場需要，同時迫于競爭壓力，也導致我們需要改變銷售模式，轉變直銷為分銷模式，但是對于過去以直銷為主的銷售團隊很可能無法迅速轉變觀念改變行為，導致轉型遲滯貽誤先機，
本課程可以幫助企業及相關銷售團隊改變觀念，轉變行為，并在渠道建設迅速形成有效的方法，真正的運用到實際當中，切實的進行直銷轉分銷的平滑轉換從而提升銷售業績。
[ 課程收益 ]
1. 改變觀念：通過工具分析，讓學員深切的意識到直銷轉分銷的勢在必行；
2. 轉變行為：在理解基礎上，真正的從直銷轉變為分銷的行為模式；
3. 有法可依：以有效的方法層層遞進的展開渠道建設；
4. 實例為證，通過分享著名企業的實際運作經驗案例來身臨其境；
5. 不斷成長，幫助學員不斷增強解決日益復雜渠道問題和挑戰的能力；
[ 課程特色 ]
落地化：通過咨詢化培訓的橋接方式，將學員經驗知識行業特點完美結合；
系統化：整個課程以科學理論為基礎，形成系統體系，結構完整；
實用化：內容來自于培訓師在著名企業的內部實踐經驗和總結，實用有效；
案例化：總共大量知識點案例和若干貫穿整體課程大案例，幫助學員理解應用；
互動化：課堂豐富的互動，有效調動學員的知識經驗，進行內化整合；
操作化：多份表格和案例應用于課程中，易于移植到日常工作當中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習 - 角色扮演 - 教練式、互動式教學 - 視頻
- 測驗 -表格輔助 - 競賽
[ 課程時間 ] 1天
[ 課程大綱 ]
一、 深刻理解為什么直銷轉分銷
1、影響直銷轉分銷的5大因素
A、市場生命周期；
B、競爭的五力模型；
C、產品特性與渠道模式矩陣；
D、市場覆蓋成本與渠道模式矩陣；
E、關系資源；
2、渠道結構圖
A、確定渠道的長度、密度、和廣度
B、確定渠道產能與數量
3、廠商與渠道職能的不同分工
二、轉型初期廠商與渠道博弈策略
1、博弈與渠道博弈
2、影響廠商與渠道博弈的5種力量
A、廠商的力量；B、渠道的力量；C、市場成熟度；D、競爭者力量；E、客戶的力量：
3、 廠商與渠道博弈的三個態勢
A、弱勢----弱勢策略
B、相對均衡----均衡策略
C、強勢----強勢策略
4、弱勢廠商的10種策略
三、渠道經理的工作行為轉變
1、渠道經理應有的5項特質
2、渠道經理的4個角色
3、渠道經理的8項能力
4、與渠道交往的三種關系定位
5、渠道經理如何建立渠道信任
A、信任的4個類別和2個維度
B、渠道經理建立信任的5個核心行為
6、渠道經理主要工作大類和時間安排
A、渠道經理的全年11個主要工作大類
B、時間主線的工作內容
C、渠道經理的日常時間分配
7、渠道經理三個關鍵工作
A、系統化溝通
B、整合資源為代理提供支持
C、關注伙伴的三類需求
D、關注渠道經營發展方向
E、提高渠道業績提升
F、關注渠道訴求解決問題
四、如何評價選擇和說服渠道
1、判斷渠道合作傾向性的5個維度：需要、欲望、能力、緊迫性、價值觀傾向
2、渠道甄選矩陣
3、渠道評價的2個大類10個維度
4、渠道挖掘深度3個問題
5、對渠道的SWTO分析
6、渠道說服的5各方面：誠意打動、穩定可靠、專業形象、合作安全、能夠賺錢
7、選擇代理商時應該注意的3個問題
8、發展新代理應關注的6個要點
9、代理發展數量評估的2個問題
10、代理商選擇的誤區