[ 培訓講師 ] 孫兆祥
[ 課程對象 ] 廠商的總經理、渠道總監、區域渠道經理；分銷商總經理和操盤手
想突破渠道銷售的相關人員；各類期望突破全國、地域渠道銷售瓶頸的廠商和分銷商
[ 課程背景 ]
近十年來，隨著經濟和市場的發展，新型銷售渠道如雨后春筍般涌現，互聯網電商平臺，微商等新渠道形式不斷發展，支付方式也在不斷創新，這為渠道銷售帶來了新的機會，同時也為我們渠道管理帶來新的挑戰。
但是，渠道類型和渠道末端形式的變化更迭，并未對銷售渠道管理方法帶來根本的沖擊，渠道管理仍然是對渠道主要組織的管理，類型無論如何改變都無法改變根本管理方法。
本課程采用管理學之父法約爾的管理理論和心理學建構主義教學方法，將為銷售渠道管理人員帶來系統的管理技術和方法，并幫助他們建立系統的渠道管理思維模式，幫助渠道管理人員提升渠道管理水平和渠道銷售業績。
[ 課程收益 ]
1.市場突破：幫助企業搜索和尋找增量市場，突破渠道瓶頸；
2.提升高度，站在山上看叢林總比見樹不見林的做渠道要明白；
3.化繁為簡，將紛繁復雜的渠道管理現象總結為簡單的結構；
4.分門別類，學員有很多書，卻沒有書架，這里提供一個書架，知識經驗分類更清晰；
5.有法可循，通過步驟化、流程化和表格化固化渠道管理實用有效的操作方法和技巧；
6.實例為證，通過分享著名企業的實際運作經驗案例來身臨其境；
7.不斷成長，幫助學員不斷增強解決日益復雜渠道問題和挑戰的能力；
[ 課程特色 ]
落地化：通過咨詢化培訓的橋接方式，將學員經驗知識行業特點完美結合；
系統化：整個課程以科學理論為基礎，形成系統體系，結構完整；
實用化：內容來自于培訓師在著名企業的內部實踐經驗和總結，實用有效；
案例化：總共大量知識點案例和若干貫穿整體課程大案例，幫助學員理解應用；
互動化：課堂豐富的互動，有效調動學員的知識經驗，進行內化整合；
操作化：多份表格和案例應用于課程中，易于移植到日常工作當中；
[ 課程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小組討論 - 講授 - 游戲
- 練習 - 角色扮演 - 教練式、互動式教學 - 視頻
- 測驗 -表格輔助 - 競賽
[ 課程時間 ]
最佳模式：4-8天（4天內容學習和練習，1-4天實操、呈現和質詢）
一般模式：4天（4天內容和練習，沒有實操、呈現和質詢）
精煉模式：2-4天（知識點講解和案例分享，沒有練習、實操、呈現和質詢）
[ 課程結構 ]
總結構
渠道規劃與策略
渠道招募與發展
渠道激勵與服務
渠道評估與控制
[ 課程大綱 ]
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課程大綱 |
授課方法 |
掌握要點 |
輔助材料 |
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一、渠道管理基本知識 |
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1、 分銷渠道的概念與界定 營銷渠道簡史 為何營銷渠道日益重要 營銷渠道基本的概念 渠道管理要素 營銷渠道結構 營銷渠道組織構成及關系 營銷渠道流程 討論并小結：畫出自身的渠道結構圖并用標準渠道名詞解釋 |
講述 問題交流 案例互動
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基本概念 結構要素 渠道結構圖 |
閱讀材料 練習表格 討論題目 案例材料
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二、系統化的創建渠道競爭優勢 |
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1、 渠道的規劃與策略 什么是渠道規劃 規劃分析的結構模型 規劃分析的步驟 規劃分析的關鍵要素 規劃的戰略輸入 規劃的職責和目標 如何進行環境分析 如何進行客戶分析 競爭分析的模型 如何進行渠道現狀和內部分析 SWOT分析 策略與計劃制定 案例分析和討論：參與實戰的案例討論 |
內容闡述 知識點講解 方法節點講解 節點案例分享 大案例分享 步驟練習 提問解答
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規劃模型 規劃的步驟和關鍵要素 通過案例分析掌握知識 |
閱讀材料 練習表格 討論題目 案例文件 |
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2、 渠道管理第二步：渠道的招募與發展 渠道招募與發展的原則 渠道的招募與發展的模型 渠道招募的關鍵步驟 渠道招募設計與面談 渠道招募之溝通與談判 渠道發展之規劃 渠道發展之磨合與指導 案例分享并小結 |
內容闡述 知識點講解 方法節點講解 節點案例分享 大案例分享 步驟練習 提問解答
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招募與發展的模型 渠道招募步驟和關鍵要素 |
閱讀材料 練習表格 討論題目 案例文件
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3、 渠道管理第三步：渠道的激勵與服務 渠道激勵的概念和原則 渠道激勵系統的三維模型 渠道激勵的結構模型 渠道激勵的要素 渠道激勵方案的制定流程 渠道的能力和服務 案例分析討論并小結 |
內容闡述 知識點講解 方法節點講解 節點案例分享 大案例分享 步驟練習 提問解答
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激勵的模型 方案制定流程 能力和服務 自身渠道激勵的梳理 |
閱讀材料 練習表格 討論題目 案例文件
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4、 渠道管理第四步：渠道的評估與控制 渠道評估與控制的難點 渠道的評估與控制的模型與方法 渠道評估的步驟和維度 評估對象、內容和方法 渠道控制的步驟與維度 對產品、資金、商務、促銷、零售、行業、培訓的控制要素 渠道沖突的評估與控制方法 |
內容闡述 知識點講解 方法節點講解 節點案例分享 大案例分享 步驟練習 提問解答
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渠道評估與控制的模型 渠道評估的方法和步驟 渠道控制的要素 渠道沖突的控制 |
閱讀材料 練習表格 討論題目 案例文件 游戲材料 |